2020 年读完的第一本书是《文案的基本修养》，作者东东枪，前奥美创意总监，现字节跳动营销创意中心负责人。他更为人熟知的身份应该是古早级网红、文化人和相声曲艺爱好者。如果你不认识他，可以关注他的微博，如果可以，最好关注他的饭否。
我刚刚注册微博时，东东枪是微博默认推荐关注的网红，标签是段子手，所以最初我刚认识他时，也只当他是段子手。后来上了大学，学了广告，在老师的介绍下，我才知道他是奥美的创意总监。难怪感觉他比其他段子手有文化一点。
现在我毕业了，虽然没有从事广告工作，但我依旧很好奇一个在奥美供职近 8 年、全程经历了大陆广告业由盛转衰的人会如何总结他的工作经验，如何看待这份工作，或者说“手艺”。
对于我来说，这也是一次补课。虽然我在教室学了 4 年，但看着我过去交给老师的作业和参加比赛的作品，我打心底里觉得那些东西并不是真正能出街的广告。因为那些文案、设计、还有 TVC，都是我“一拍脑袋”想出来的东西，没有规律可循。我不相信一个已经发展了上百年的行业、一个已经形成工业体系的产业，它的作业方式是这样的，这太不职业了。
看完这本书以后，我确实找到了我想要的答案。虽然这本书没有形成一个能画成树状图的体系，但也大体勾勒出了一个创意人员应有的工作流程，也扫清了一些我的疑惑。
心像
大部分的甲方对用户画像可能有一种误会。我原来读书的时候，包括工作这一段时间，见过不少甲方的市场策略 PPT 和创业公司的 BP。他们在描摹用户画像的时候都会用到这样一种句式：
年龄 18 到 26 岁，一线城市和新一线城市的大学生或白领，审美品位良好，消费欲望强烈，追求品质感和个性……
坦率地讲，这种话我在交给老师的策划案里也写过不少，当时我觉得这种概况并不准确，但是我也不知道怎么做更准确。
直到我看到东东枪总结出了“心像”这个概念。这个概念来自北京人民艺术剧院的焦菊隐导演，最早是用来指导演员表演的。
一个“活”的角色，他的表演是需要由内到外的，感情的核心冲突定义了这个角色的一言一行。一个优秀的演员需要先吃透这个角色的心理活动，再外化成表演。
对于做广告的人来说也是一样，要体会消费者的心理活动。
譬如你要帮一个艺术展卖门票，我们完全可以把上面那段并不准确的用户画像复制到 Marketing 的方案里。但如果你按照“18 到 26 岁的大学生或白领”这个范围限定你的消费者，你可能就错过了一个爱好艺术的 38 岁货车司机。
谁说货车司机不能爱好艺术，万一人家是个闷骚的大龄文青，平时运货听的都是鲍勃迪伦呢？
东东枪举了一个特别好的例子，一个旅游产品怎么定义目标人群：
我们的目标消费者是那些有钱出国旅游，也想出国旅行，但因为没有出国旅行过，而有点害怕出国旅行的人。
核心体验
“核心体验”是一个很暧昧的概念。书里说核心体验是导致用户“认知改变”的根本原因。它可以是具象化的“利益”，也可以是抽象的感受。市场营销里讲的USP、我们日常用语里的“买点”都能构成这个“核心体验”。
原来上策划课的时候老师提过一个点叫“核心理念”，简单来说就是你策划的这个 Campaign 要告诉消费者什么，也可以拿来安插在这个概念上。
核心体验可以说具象化的“利益”，譬如小米手机早期主打的“性价比”就是一个消费者很关心的利益点。
核心体验也可以是抽象化的感受，例如星巴克。星巴克的咖啡品质对得起他的价格吗？咖啡爱好者肯定不这么认为。但星巴克成功地将自己塑造成了一个公共空间，嵌入到了城市生活中。这是一个被创造出来的感性需求。
如何提炼核心理念，书里说了三个思考维度：
用户需要什么？
竞品提供了什么？
我们能提供什么？
三种洞察
前面的两个概念比较靠近前期的策略环节，洞察就涉及到实际操作的层面了。
一条广告的受众可以分成三种人。观看者——看这条广告的人；参与者——转发、评论这条广告的人；消费者——看到会买的人。
这三种人是不一样的，但是可以相互转化。参与者会带来更多观看者，观看者或许能成为消费者。
所以东东枪也总结出了三种洞察：
社会群体洞察：想想社会上的人关注什么议题，找到一个切入点，会让更多的人愿意看你的广告。
参与群体洞察：如何让观众主动互动？可以设置槽点，可以挑拨情绪。这个东西还和传播媒介有关，“转发抽奖”就是一个最简单直接的参与群体洞察。
消费者洞察：参看上面的“核心体验”部分。
因为现在职业和广告关系不大，关于广告实践的更深刻的反思只能留给更专业的人了。对于刚刚进入职场的我来说，这本书最醍醐灌顶的反倒是最后几个小节，字里行间里关于职业精神的总结，还有一些做人做事的原则。
譬如说什么样的人适合做广告，东东枪说“好孩子”不适合，在大学学广告的也不适合。最适合的人是在社会底层摸爬滚打过的“坏孩子”，因为这样的人能洞悉人性人心，准确把握需求。
我觉得能把握人性需求的人，几乎能胜任所有“工作对象是人”的职业。真正能做到这一点非常难，但是我们可以努力做一个“讨人喜欢的人”。
还有他经常提到的“对客户真诚”、“对工作负责”之类的话，我在没上班之前觉得这是基本要求，后来发现要做到这些基本要求挺难的。
书里有一个关于医生治病的例子，我觉得很对。
普通医生看完病，给病人开药单，让他到药房拿药。
好医生看完病，开完药单会说，“药房有点远，您让孩子先去拿药，您在一楼等他就好。某某药需要冷藏，记得要把冰箱温度调好。看您好像不是本地人，是四川人吗？其实四川的某某医院也能治这个病，您下次再犯病别跑这么远了，直接去那家医院吧。”
最后分享两句对我有启发的话：
“遣词造句布局谋篇是拳，世事洞明人情练达才是功，是值得你花一辈子修炼的功。”
“今天也要为了早点下班而好好上班。”
我 2019 年毕业，现在工作半年。我就职的是一家小型行业媒体，全职员工 5 个人。我的直属上级就是老板，但老板每天全国各地到处飞，没有时间教导我。说得好听一点，我是在实践中学习，独立解决问题。但实际上我就是在不断碰壁，在一次次踩坑中积累经验，效率非常低下。
在这半年的时间里，基本每个周末我都在盘算辞职的事情。但是我觉得第一份工作不能干不满一年就走，所以我就坚持了下来。
收获还是有的，更多的是在心态和工作习惯上。在一家小公司上班，你能看见老板每天在干嘛。你能直观地感受到中国的小型民营企业主每天要操心多少事情，成年人的生活里真的没有容易两个字。想想自己每天加点班也不算什么了。
但我也有一些困惑。我觉得这不是能做一辈子的事。但在中国，除了体制内，似乎也没有什么能干一辈子的工作。我认为我应该找一个能做一辈子的事业。
头图：自己拍的
